Il n’y a pas vraiment de secret, pour devenir médiatique, l’important est de bien communiquer. Mais qu’est-ce que ça veut dire dans le fond « bien communiquer » ? Comment faire ? Faut-il s’adresser à tout le monde de la même manière ? Si vous vous posez ce genre de questions, c’est que vous êtes sur la bonne voie et que vous commencez à saisir les enjeux du discours et de ses cibles dans le processus de la médiatisation. Pour que votre blog se développe de manière exponentielle, la recette miracle est toute simple : il faut envoyer le bon message aux bonnes personnes. Il vous reste donc à identifier vos cibles et c’est le but de cet article. Alors prenons quelques minutes pour étudier les récepteurs de vos messages via l’explicitation d’un vocabulaire pas toujours très clair : celui de la communication et du marketing.

Comment booster votre chiffre d'affaires grâce à la communication ciblée ?

Il n’y a pas vraiment de secret, pour devenir médiatique, l’important est de bien communiquer. Mais qu’est-ce que ça veut dire dans le fond « bien communiquer » ? Comment faire ? Faut-il s’adresser à tout le monde de la même manière ? Si vous vous posez ce genre de questions, c’est que vous êtes sur la bonne voie et que vous commencez à saisir les enjeux du discours et de ses cibles dans le processus de la médiatisation. Pour que votre blog se développe de manière exponentielle, la recette miracle est toute simple : il faut envoyer le bon message aux bonnes personnes. Il vous reste donc à identifier vos cibles et c’est le but de cet article. Alors prenons quelques minutes pour étudier les récepteurs de vos messages via l’explicitation d’un vocabulaire pas toujours très clair : celui de la communication et du marketing.

Des cibles de natures différentes

Quand on développe un blog commercial (dont le but est de vendre un produit ou un service), il faut savoir intéresser les internautes et les toucher selon leurs attentes et leurs besoins. Si ces derniers ne sont pas prédéfinis, à vous de les créer. Pour ce faire vous devez bien comprendre les différences existantes entre les personnes constituant votre oratoire. Commençons par les lister de façon exhaustive en donnant leurs principales caractéristiques :

  • Le visiteur : Le visiteur est un internaute qui vient régulièrement sur votre site internet, il peut lire vos articles mais son investissement est limité. C’est un curieux qui ne demande pas spécialement à être convaincu (pas de manière consciente en tout cas).
  • Le lecteur : (spectateur/auditeur) Il découvre votre blog par la médiatisation. Il a vu un reportage, une publicité où lu un article parlant de votre portail internet qui a attisé sa curiosité, et est venu de son plein gré se renseigner directement à la source.
  • Le membre : Le membre est un lecteur régulier de votre plateforme. Il s’est inscrit au forum dépendant de votre site ou à la « newsletter » (d’où l’intérêt d’en développer une). Son intérêt est réel, tout comme son engagement.
  • Le prospect : Le prospect est un internaute dont les attentes sont définies. Il est sur votre site car vos produits ou services répondent directement à son besoin immédiat. Il se renseigne et compare vos prestations avec celles de vos concurrents éventuels avant d’arrêter sa décision d’investir où non.
  • Le client : Le client est internaute qui a déjà répondu à son besoin en s’approvisionnant sur votre site internet contre une rétribution financière.
  • Le fan : Le fan est un inconditionnel de votre portail en ligne. Il lit tout ce qui se dit, achète les produits, s’abonne aux « newsletters » et diffuse l’image de marque de votre business auprès de son entourage.

Vos cibles évoluent selon votre message

Après avoir pris connaissance du vivier d’intérêts existant dans votre lectorat, il est intéressant de mettre en lumière les possibles évolutions de ce dernier. En effet la nature de vos « followers » n’est pas figée et c’est tant mieux. Il faut donc prendre conscience que répondre aux attentes de ces différents internautes est la clef du développement d’une clientèle fidèle et du développement d’une aura positive pour votre business. En comprenant comment votre lectorat évolue, vous augmentez votre capacité en termes de ventes et de séduction.

  • Un visiteur peut devenir membre, prospect ou même client. Pour cela il faut l’intéresser à la possible satisfaction de son propre intérêt. Comment ? En mettant en valeur les apports pratiques de visites régulières et de l’abonnement au site (offres promotionnelles via la newsletter, espace en ligne réservé aux abonnés avec offres commerciales, contenu exclusif, avant-premières…)
  • Un lecteur est un prospect en puissance. Il a en effet fait la démarche de venir se renseigner directement sur votre site. Pour que cette évolution s’accomplisse il faut lui offrir un véritable valeur ajoutée par rapport au marché. N’hésitez pas à lui offrir des extraits de vos produits et à expliquer votre démarche comme si la nature de votre relation allait fatalement l’amener à devenir client car cela s’inscrit comme la démarche logique. Apprendre à donner avant de recevoir est une règle contre intuitif en business mais terriblement efficace dans la réalité.
  • Un membre peut devenir client. Il faut pour cela qu’il ressente le besoin créé par vos produits où services. Cela peut prendre du temps, car il doit d’abord apprendre à aimer ce que vous proposez (votre état d’esprit, votre contenu, vos idées..). On appelle cela « éduquer un client ». Plus vous partagerez du contenu à haute valeur ajoutée et plus votre membre atteindra aisément le statut de prospect qualifié. La clef réside dans la relation que vous entretenez avec lui. Connaissant bien votre blog, il peut le comparer aux concurrents et faire son éloge via les forums et réseaux sociaux. Les membres peuvent êtres utiles dans votre communication. Alors pourquoi ne pas organiser des ateliers interactifs pour maximiser leur impact ? (possibilité de chats ponctuels avec votre équipe, encart « coin des contributeurs » dans votre « newsletter » ou sur la page d’accueil…)
  • Un prospect, même s’il est de par sa nature très proche de l’état de client, doit cependant franchir des étapes critiques avant d’acheter pour la première fois. Il doit s’imprégner de votre image de marque, se laisser convaincre par la rareté du service ou produit proposé, avoir des valeurs personnelles communes avec celles développées sur le portail et respecter l’autorité de ce dernier. C’est là le paradoxe de la communication : un prospect est à la fois intéressé et sceptique.
  • Un client à quant à lui franchi le cap. Il a passé commande et payé pour acquérir ce que vous proposez. Il reste alors à le fidéliser. Pour cela il faut mettre l’accent sur le service après-vente (réponses rapides aux questionnements éventuels après l’achat, disponibilité en cas d’insatisfaction) et être à l’écoute de ses besoins pour ses prochaines commandes. Gardez à l’esprit que le premier achat est de loin le plus important. La satisfaction (ou son absence) en découlant est LE principal facteur de fidélisation. Un client mécontent peut vous faire perdre beaucoup plus que vous ne l’imaginez ! Retenez aussi que trouver un nouveau client coute 10 fois plus cher que d’en garder un fidèle qui continuera à acheter vos produits au fil des années. Votre service avant vente et après vente doivent donc être de qualité similaire.
  • Un fan n’est plus à convaincre… il est doit être chouchouté ! Il achète absolument tout ce qui est disponible et fait une publicité plus que flatteuse de votre business. Il est un élément actif de votre communication indirecte et attend une reconnaissance à ce titre. Il faut prendre soin de ses fans car les négliger c’est prendre le risque d’un retournement de situation et de voir apparaître des comportements radicalement opposés. Des fans mécontents réagiront de façon excessive et feront tout pour salir l’image de votre blog. Notamment via les forums et les réseaux sociaux. N’hésitez pas à les faire participer à vos créations de produits via des sondages et des discussions pour savoir ce qu’ils attendent. Vous pouvez aussi mettre en place un SAV de qualité et faire des « enquêtes de satisfaction » auxquelles ils se refont un plaisir de répondre ! Les réponses que vous obtiendrez seront souvent remplies de pépites pour votre business.

Augmentez votre chiffre d’affaires et votre image de marque en ciblant mieux

Il est donc vital pour pérenniser votre activité de bien savoir à qui et comment vous diffusez votre message et vos offres commerciales. Pour ce faire, soyez présent sur votre forum ou vos comptes sur les réseaux sociaux, écoutez et prenez en compte les avis des internautes en amont et en aval. Des retours positifs alimentent la bonne aura de votre blog et permet de faire basculer le choix de certains de consommer où non.

Il est aussi intéressant de créer une interactivité, notamment avec les abonnés de votre liste e-mail, qui permet une meilleure assimilation de l’image de marque et développe un intérêt à suivre l’évolution de votre business. Quand on y réfléchit, comment les grandes enseignes agissent-elles avec leurs plus gros clients ? En offrant des bonus, des réductions et/ou la possibilité de figurer quelque part pour promouvoir la marque et diffuser sa satisfaction.

Ce n’est pas un hasard, c’est une stratégie commerciale basée sur la reconnaissance et la définition précise des cibles marketing. Gardez donc à l’esprit qu’une veille de votre site internet peut rapporter gros et ne coûte quasiment rien.

Maintenant que vous comprenez l’importance de définir en termes précis le flux d’internautes se rendant sur votre blog, c’est à vous d’adopter les stratégies adéquates afin d’en tirer profit. Une gestion intelligente de ces différents profils vous permettra de vous faire une place dans votre univers concurrentiel et de vous imposer en tant que puissance incontestable sur votre marché (au moins en matière d’image).

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